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Im Rahmen der zunehmenden Digitalisierung der gesamten Industrie wird es auch für Einzelfertiger von Sonderlösungen im B2B-Umfeld immer wichtiger, ihren Vertriebsprozess von der Anfrage bis zur Fertigung durchgängig digital abzubilden (Kober, 2020). Mit welchen Herausforderungen Unternehmen bei der Einführung konfrontiert sind und welche Lösungsansätze zum Ziel führen, lesen Sie hier.
Vor dem Hintergrund des kontinuierlich steigenden Digitalisierungsgrads im B2B-Geschäft rücken Configure-Price-Quote (CPQ)-Lösungen immer mehr in den Fokus. Die Kernziele bei der Implementierung? Qualifizierte Anfragen ohne Medienbrüche entgegennehmen, eine durchgängige und transparente Preisgestaltung sicherstellen und schließlich auch komplexe, optisch ansprechende Angebote voll automatisiert generieren zu können.
Die Komplexität bei der Einführung und kontinuierlichen Pflege einer CPQ-Umgebung liegt meist in der Bereitstellung der passenden Daten – so banal dies auf den ersten Blick erscheinen mag.
Um die technische Baubarkeit des Gesamtprodukts sicherzustellen (Konfigurationsraum), muss ein Konfigurator sämtliche Produkteigenschaften (theoretischer Lösungsraum) sowie die Abhängigkeiten zwischen diesen kennen. Das Problem dabei? Erfahrungsgemäß ist dieses Beziehungswissen meist auf verschiedene Expert:innen innerhalb des Unternehmens verteilt. Es muss also zunächst aus den Köpfen zusammengetragen und zentral aufbereitet werden, um sinnvoll innerhalb der CPQ-Lösung eingesetzt werden zu können.
In diesem Zusammenhang haben sich sogenannte Variantentabellen als praktikables und mächtiges Instrument etabliert. Diese können beispielsweise von Ingenieur:innen oder technischen Vertriebsmitarbeitenden einfach aufgebaut und während des Produktlebenszyklus kontinuierlich gepflegt werden. Zusätzlich zu tabellarischen Daten existieren in der Regel auch Formelwerke, die entweder auf naturwissenschaftlichen Zusammenhängen basieren oder rechnerische Beziehungen darstellen. Moderne CPQ-Lösungen sind hierbei Skript-fähig und gestatten es dem Anwender – unabhängig vom Softwaredienstleister – komplexe technische und logische Beziehungen programmatisch abzubilden. Dies setzt eine Schulung sowie eine gewisse Einarbeitungszeit von interessierten Mitarbeitenden voraus, erfordert jedoch keine tiefergehenden Programmierfähigkeiten.
Gerade im Web-Umfeld werden schnelle Verfügbarkeit und idealerweise auch eine sofortige Preisaussage erwartet. Bei der Verwendung einer CPQ-Lösung stehen hier zwei Möglichkeiten zur Verfügung: Entweder wird das Preismodell innerhalb der CPQ-Software selbst umgesetzt oder die Preisermittlung erfolgt über ein angeschlossenes Enterprise-Resource-Planning (ERP)-System.
Erstere eignet sich optimal für eine Live-Preisanzeige („mitlaufender Preis“) während letztere den Fokus eher auf einen Single Point of Truth – gegebenenfalls auf Basis von Herstellungs- und Fertigungskosten – legt. Im Allgemeinen stehen diese nicht innerhalb einer CPQ-Umgebung zur Verfügung.
Schließlich sollen am Ende des Prozesses ansprechende Dokumente in Form von Anfragen und Angeboten generiert werden. Hierfür müssen im Backend der CPQ-Lösung entsprechende Vorlagen definiert und mit den passenden Inhalten in Form von Produktbildern, Textmaterial sowie technischen Zeichnungen und/oder Computer-Aided-Design (CAD)-Modellen hinterlegt sein. Bei einem großen Produktportfolio oder sehr umfangreichen Dokumenten bietet sich die Anbindung an ein Product-Information-Management (PIM)-System an, aus dessen Ressourcen sich die Dokumentgenerierung speisen lässt, ohne ein Datensilo aufzubauen.
Bei der Einführung einer CPQ-Lösung sollte auch an den firmeninternen Ressourcenbedarf gedacht werden, da ein solches System nur mit von den jeweiligen Produktexperten hinterlegten Daten seine volle Leistungsfähigkeit entfalten und zu einer Optimierung des Vertriebsprozesses beitragen kann. Zudem ist es ratsam, den gesamten Workflow mit allen im Angebots- und Vertriebsprozess beteiligten Softwaretools zu betrachten, um durch nahtlose Schnittstellen Datensilos vermeiden und Synergieeffekte nutzen zu können. Aufgrund des steigenden Marktdrucks bezüglich der Reaktionsgeschwindigkeit auf Kunden- und Interessentenanfragen nimmt die Bedeutung von CPQ-Systemen im Maschinenbau kontinuierlich zu und wird sukzessive auch von kleineren mittelständischen Unternehmen erkannt.
ANDREAS HÜLLER
product manager
Stephan Kober (2020): Digitalisierung im B2B-Vertrieb. Ergebnisse verbessern mit digitalen Tools – Impulse zur Entscheidung und Umsetzung.
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